BİR BÜYÜKTÜR SIFIR, İKİ BÜYÜKTÜR BİR

2 Mayıs 2016 Pazartesi Yazdır

Son birkaç haftadır “emlakçılık yasası” sektörümüzde konuşulur oldu. Çok yıllar önce üzerinde uzun süreler çalışılmış, sektör paydaşlarınca uzlaşıyla hazırlanmış taslak yasayla zamanın siyasilerine sunulmuş ve meslek olarak 'artık' tanınması gerektiği savunulmuş “emlakçılık” üzerine aynı senaryo bir kez daha bu defa güncel aktörlerle yeniden oynanıyor. İnşallah be defa olur. Bu sektörün bir mensubu olarak esas söyleyeceğim taslak yasa üzerine değil, gayrimenkul geliştirme işindeki firmaların 'mesleğimize' nasıl baktıkları üzerine…

Muhtemeldirki, hepimizin yolu bir defa bir emlakçının ofisine düşmüştür ve yine çok muhtemeldirki kiraladığımız, satın aldığımız bir ev, bir işyeri, yatırımlık bir arsa vs. söz konusu emlakçının aracılığıyla satın alınmıştır ya da kiralanmıştır. İstisna kişiler, her halde gayrimenkul geliştirme ya da müteahhitlik firması sahipleri ya da ortaklarıdır. Hâlâ, gayrimenkul sektörünün bu çok önemli alt sektörünü, çalışma şartlarını düzenleyen, hali hazırda binlerce kişinin geçimini sağlayan bu alanı şekillendiren bir yasasının olmayışı gerçekten düşündürücü.

AK Parti iktidarlarının cesaretle ele aldığı birçok konu, yasalara bağladığı ya da yasalarla şekillendirdiği birçok alan arasına, gönül isterdiki, 'emlakçılık' da girsin. İnşallah yakın zamanda TBMM'de konu ele alınır diyelim. Benim nazarımda 'emlakçılık', güncel adıyla 'gayrimenkul danışmanlığı' bir meslek. Giriş paragrafında da belirttiğim gibi esas üzerinde duracağım 'emlakçılık' yasasının olmaması değil, gayrimenkul geliştirme/müteahhitlik firmalarının bu mesleğe (meslek olarak tanımayan) yaklaşımı.

Biraz da sitemkâr bir tarzla söylemek gerekirki, gayrimenkul geliştiriciler, müteahhitler, belki biraz da geçmiş tecrübelerin getirdiği olumsuzlukla, emlakçılar ile işbirliği konusuna genelde çekinceli ve mesafeli bakıyorlar. Yurtdışında çoğu zaman görülen, işin ehline verilmesi; geliştiricinin geliştirme işiyle meşgul olması/yetinmesi, inşaat işini inşaat firmalarına vermesi, satış işini emlakçılara bırakması yaklaşımının ülkemizde hâlâ daha sadece ilk yarısı uygulanıyor. Henüz ikinci aşamaya geçemedik. Ülkemizde gayrimenkul geliştiriciler, satış işini de kendileri üstlenmekte; satış ekibi kurmakta, satış materyallerine karar vermekte, satışı yönetmeye çalışmaktalar. Satış yönetiminde başarılı olanlar pek tabii ki var ama gayrimenkul sektöründe de en çok personel aranan görevlerin satış yöneticiliği ve satış uzmanlığı olduğuna bakılırsa, yapılamayan satışların faturasının daha çok maalesef bu ateşten gömleği giyen meslektaşlarımıza çıktığı bir gerçek; ürünün, fiyatın, pazarlamanın/halkla ilişkilerin sorgulanması çoğu zaman pek akla gelmez.

Geçen hafta önde gelen (ve emlakçılarla işbirliğini önemseyen) bir gayrimenkul geliştirme firmamızın satış koordinatörü meslektaşımız, sohbet ederken, “müşteri çekmek için reklama, promosyona dünyanın parasını harcıyoruz, halbuki ben bu parayı bana müşteri getirecek emlakçılara aracılık hizmeti bedeli olarak versem, ürünüme talip olacak müşterime indirim olarak versem, tanıtıma, reklama ihtiyacım kalmaz" dedi.

Gerçekten de reklam, tanıtım ne için yapılır? Satışı artırmak, ürünü, markayı daha çok kişi duysun, bilsin ve satın alma duygusu harekete geçsin diye. Reklam, ilan yayınlamak tek taraflı bir iletişim; web sitelerindeki reklamlar hariç, diğer mecralardakini gerçekten kaç kişinin gördüğünü, okuduğunu hesaplayabilmek güç. Bu nedenle onca para dökülen bir reklam kampanyası başarılı olur ve satışlar artarsa ne âlâ; ya başarısız olursa?

Gayrimenkul geliştiriciler, müteahhitler, hergün, onlarca ev, işyeri arayan, hakikaten müşteri olduğu belli insanları (kim hobi olsun diye emlakçıya giderki), ofislerinde ağırlayan emlakçılarla, bir adım ileri gidecek olursak, emlakçı zincirleriyle neden işbirliğine gitmezler? Güncel çalışma şartlarında tahminim odurki, hiçbir emlakçı/emlak zinciri, medya grupları gibi geliştiricilerden, müteahhitlerden peşin para istemiyor; kendisine emanet edilen daireyi, iş yerini satarsa komisyonunun ödenmesini bekliyor. Bu nedenle, potansiyel ve müşteri olduğu garanti insanların gözünün içine bakarak ürünü anlatan, sorularını yanıtlayıp onu rahatlatan, anlaşmalı olduğu projeyi yakın çevresi içindeki potansiyeli ve genel gayrimenkul piyasası dinamikleri ile birlikte anlatabilen emlakçılarla çalışmamak ciddi bir kayıp.

Kaybedenlerden olmayın. Yeterki sorumlu oldukları portföy net ve kendilerine münhasır olsun; hayatlarını sadece satarsa idame ettirebileceğinin çok çok farkında olan emlakçıların, gayrimenkul danışmanlarının performansı, inanıyorum, geliştiricilerin, müteahhit firmaların kurdukları satış ekiplerinden daha az olmayacaktır.

Atalarımızın söylediği gibi “bir elin nesi var, iki elin sesi var".


BENİM MEKANLARIM

İsmail Özcan

Y. Mimar

Genel Müdür Vekili, TURYAP Yapı


Etiketler