YERLİNİN ADI, YABANCININ TADI

15 Mayıs 2016 Pazar Yazdır

Gayrimenkul geliştirme şirketleri, konut ve ticari ünite satışlarında, zaman zaman emlakçılarla / acentelerle / aracılarla / danışmanlarla işbirlikleri yapıyorlar. Kimi, hem yerli hem de yabancı müşteri kazanmak için bu tür işbirlikleri kurgularken, kimisi de sadece yabancı müşteri için benzer iş ilişkilerine giriyor. Her ne kadar bence müşteri müşteriyse de, sanki yabancı müşteriler gayrimenkul geliştiricilerimizin gözünde daha bir kıymetli…

Profesyonel kariyerimi, Türkiye'nin en önde gelen emlak danışmanlık şirketi TURYAP'ta üst düzey yönetici olarak devam ettiriyorum. Zaman zaman gerek genel müdürlük olarak, gerekse de franchise temsilcilerimiz aracılığıyla çeşitli gayrimenkul geliştirme şirketlerinin, müteahhit firmaların projelerinden satış çalışmaları yapıyoruz.

İster bizzat karşılaştıklarım olsun, isterse de sektördeki diğer emlak danışmanlık firmalarındaki meslektaşlarımızdan işittiklerim olsun, sıklıkla, gayrimenkul geliştiricilerin, yabancı müşteri getiren aracılara, daha yüksek hizmet bedelleri ödemeye hazır olduklarını duyuyorum. Bu durumu ben garipsiyorum açıkçası; nereden gelirse gelsin ve de kim yönlendirirse yönlendirsin, satış kapatmak bir marifettir ve aynı tür iltifata tabi olmalıdır.

İstanbul, Yalova, Bursa, Antalya, Muğla ve Trabzon'daki gayrimenkul projelerinde, satışlar bazında, toplam satışlarda yabancılara satışın payı %20-25'lere ve hatta daha yükseklere çıkabiliyorken, Türkiye geneline baktığımızda yabancılara satış %2'lere ancak ulaşabilmektedir. Gayrimenkul geliştiriciler için hâlâ esas müşteri Türkler'dir. Dolayısıyla, kanımca, Türkiye'de, bulunduğu şehirde/çevrede müşteri kanalları açık, gayrimenkul yatırımcı portföyüne sahip, işinin ehli olmuş yerel etkin emlakçılar / acenteler / aracılar / danışmanlar aracılığıyla yapılacak satışlara, gayrimenkul geliştiriciler, bence hâlâ şiddetle ihtiyaç duyuyorlar.

İster proje bazında %20-25'lere çıksın, isterse de genel itibariyle %2'de kalsın, sanırım yabancılara satışların en önemli avantajları, peşin/nakit para girişi sağlaması ve görece yerlilere verilen fiyatlara göre kimi zaman %10-15 yüksek bedelle satış yapılabiliyor olması. Tabii ki bunlar göz ardı edilebilecek avantajlar değil ama söz konusu yabancıları getiren aracılara, neredeyse 2-3 kat fazla hizmet bedeli ödenmesini gerektirecek haklı bir gerekçe olduğunu zannetmiyorum. Yerliye göre yabancıya satışta daha fazla hizmet bedeli ödenmesinin tek gerekçesi, olası aracı firmanın potansiyel yabancı müşterilerin bulunduğu ülkelerde yapıyor olabilecekleri pazarlama çalışmaları, bu ülkelere yapıyor olabilecekleri seyahatlerin giderleri, muhtemel bazı aracıların ilgili ülkelerde sahip olabilecekleri yerel yapılanma (ofis, danışman vs.) olabilir.

Galiba yabancıya satışta yüksek hizmet bedeli ödenmesinin esas sebebi, giderek daha çok artan oranda, uzun vadelere yayılarak, Türklere yapılan senetle satışların getirdiği finansal darboğazı, yabancılardan sağlanacak sıcak para girişiyle aşabilmek. Buradan hareketle, geliştiricilerin yaşadığı finansal zorlukların ceremesini, yerli müşteri portföye sahip emlakçılar / acenteler / aracılar / danışmanlar çekiyor; geliştiriciler kendileri de genelde bir satış ofisine sahip oldukları için yerli müşteriye kendilerinin rahatça ulaşabildiklerini düşünüyorlar.

Gayrimenkul geliştirici firmalar, kurumsal bazda finansal yapılarını iyileştirmeye çalışsalar, projeleri için uluslararası normlara uygun fizibiliteler yaptırsalar (sonuca göre iyileştirme yapmak gerekli olursa, yapsalar), yerli / yabancı bankalardan, finans kuruluşlarından gerek kendi firmalarına uygun koşullarda ticari kredi olarak gerekse de projelerinden gayrimenkul satın alacak tüketicilere sağlanacak kredilerle, finansman yaratabilirler. Senet gibi artık demode ödeme araçlarına ihtiyaçları kalmaz, daha düzenli bir finansman ve nakit akışı yönetimine kavuşurlar; yabancı müşterinin getireceği Dolar ve Euro'lara bu denli ihtiyaçları kalmaz.

“Sarışının adı, esmerin tadı" özdeyişinde olduğu gibi aslında azınlığın adı ve çoğunluğun tadı olmalı ama söz konusu gayrimenkul sektörü olunca işler değişiyor; azınlığın (yabancılara satış) tadı şu aralar daha bir beğeniliyor.


BENİM MEKANLARIM

İsmail Özcan

Y. Mimar

Genel Müdür Vekili, TURYAP Yapı


Etiketler